Upland Software Inc (UPLD) Q4 2019 Запіс прыбыткаў выклікаў | Дуракі стракаты

0 0

Лагатып шапкі з мыльнай бурбалкай.

Крыніца малюнка: Стракаты дурачок.

Upland Software Inc (NASDAQ: UPLd)
Q4 2019 Заробак прыбытку
Люты 26, 2020, 5: 00 вечара па ўсходнім

змест:

  • Падрыхтавана заўвага
  • Пытанні і адказы
  • Удзельнікі тэлефанавання

Падрыхтаванае заўвага:

аператар

Дамы і спадары, дзякуй, што стаялі побач і запрашаем у фінансавыя вынікі чацвёртага квартала "Upland Software". [Інструкцыі для аператара] Канферэнц-сувязь будзе адначасова транслявацца на сайце Upland па сувязях з інвестарамі, і іх можна атрымаць на сайце investor.uplandsoftware.com. Пасля завяршэння канферэнцыі, прайграванне трансляцыі будзе даступна на працягу 12 месяцаў на сайце Upland's Relations for Investor.uplandsoftware.com. Да гэтага часу ўсе павінны атрымліваць доступ да выпуску заробку за чацвёрты квартал, які быў размеркаваны сёння прыблізна ў тры гадзіны вечара па Цэнтральным ці ў чатыры вечара па ўсходнім часе. Калі вы не атрымалі выпуску, ён даступны на ўкладцы "Інвестары" на вэб-сайце Upland па адрасе investor.uplandsoftware.com.

Цяпер я хацеў бы перадаць канферэнцыю нашаму гаспадару, спадару Джэку Макдональду, старшыні і генеральнаму дырэктару Upland Software. Калі ласка, наперад, сэр.

Джон Т. Макдональд - Галоўны выканаўчы дырэктар і старшыня праўлення

Дзякуй, добры дзень, і запрашаем на наш званок па прыбытках за 4 квартал 2019 года. Да мяне сёння далучыўся Цім Матокс, наш прэзідэнт і галоўны аперацыйны дырэктар; і Майк Хіл, наш генеральны дырэктар. Пачну з падвядзення вынікаў і некаторых апошніх асноўных момантаў. Пасля гэтага Майк падрабязней азнаёміцца ​​з лічбамі і падзеліцца нашымі рэкамендацыямі для першага квартала і поўнага 2020 года. І тады Цім будзе асвятляць вынікі продажаў і аперацый з чацвёртага квартала.

Пасля гэтага мы адкрыем званок па пытаннях і пытаннях. Але перш чым пачаць працу, Майк зачытае заяву бяспечнай гавані. Майк?

Майк Хіл - Фінансавы дырэктар

Дзякуй, Джэк, і добры дзень, усе. Падчас сённяшняга размовы мы будзем уключаць заявы, якія разглядаюцца наперад у межах значэння закона аб каштоўных паперах. Акрамя таго, мы можам зрабіць дадатковыя прагнозныя заявы ў адказ на вашы пытанні. Гэтыя заявы падвяргаюцца рызыкам, здагадкам і нявызначанасці, якія могуць прывесці да таго, што нашы рэальныя вынікі істотна адрозніваюцца. Мы перасцерагаем вас узяць на разгляд фактары рызыкі і іншыя нявызначанасці, якія могуць прывесці да таго, што рэальныя вынікі істотна адрозніваюцца ад тых, якія ёсць у прагнозных заявах, якія змяшчаюцца ў прэс-рэлізе і ў гэтым канферэнц-званку. Падрабязнае абмеркаванне такіх рызык і нявызначанасці змяшчаецца ў нашым штогадовым дакладзе па форме 10-К, які перыядычна абнаўляецца па меры неабходнасці ў нашых штоквартальных справаздачах па форме 10-Q, пададзеных у SEC. Прагнозныя заявы, зробленыя сёння, заснаваныя на нашых поглядах і здагадках і на інфармацыі, якая ў цяперашні час даступная кіраўніцтву Upland на сёння, 26 лютага 2020 года.

We do not intend or undertake any duty to release publicly any updates or revisions to any forward-looking statements, whether as a result of new information, future events or otherwise. On this call, Upland will refer to non-GAAP financial measures that, when used in combination with GAAP results, provide Upland management with additional analytical tools to understand its operations. Upland has provided reconciliations of non-GAAP measures to the most comparable GAAP measures in our press release, announcing our fourth quarter and full year 2019 results, which is available on the Investor Relations section of our website at investor.uplandsoftware.com. Please note that we’re unable to reconcile any forward-looking non-GAAP financial measures to their directly comparable GAAP financial measures because the information which is needed to complete a reconciliation is unavailable at this time without unreasonable effort. To learn more about our outreach plans, please feel free to contact us at investor-relations@uplandsoftware.com.

І з гэтым я перайду званок да Джэка.

Джон Т. Макдональд - Галоўны выканаўчы дырэктар і старшыня праўлення

Дзякуй, Майк. Q4 быў моцным завяршэннем да выдатнага года. У нас быў 46% агульнага росту даходаў, 49% росту з папраўкай на EBITDA, таму вельмі моцны Q4. Мы апублікавалі чыстую ўтрыманне даляра на 97%. Такім чынам, больш доказаў таго, што UplandOne працягвае кіраваць лаяльнасцю кліентаў. Наш арганічны рост за 4 квартал у справаздачным перыядзе даходаў дасягнуў мэты на ўзроўні 5%. За ўвесь 2019 год арганічны рост склаў 7%. Такім чынам, як у межах нашага мэтавага дыяпазону сярэднямесячных лічбаў, прачытайце, што 4% да 6%, 3% да 7%, той дыяпазон мэты, пра які мы паслядоўна гаворым. У ІV квартале ў нас з'явілася мноства інавацыйных прадуктаў, калі мы аб'ядноўваем арыентаваныя НДДКР з нашымі інавацыямі за кошт праграмы набыцця будаўнічых абласцей прадпрыемства ў пераможцаў канца ў канец. І мы будзем больш падрабязна асвятляць некаторыя з гэтых навукова-даследчых інавацый у раздзеле Ціма. У чацвёртым квартале мы павялічылі рэкорды і новыя заказы. І я хачу адзначыць, што ў нашым падарожжы крос-продажу яшчэ рана. І відавочна, наша новая каманда, якая ідзе на рынак, і чатыры хмары і новаўвядзенні дапамогуць у гэтым. Але не гучаючы ў звон занадта гучна, адзначу, што ў чацвёртым квартале ў нас быў пэўны поспех у продажы. Цім раскажа больш пра гэта праз пару хвілін. Але мы ўбачылі моцны настрой у кросс-продажы, уключаючы некаторыя даволі важныя здзелкі.

Такім чынам, нашай найбуйнейшай кампаніяй стала сусветная камунікацыйная і медыя-кампанія, якая ўзяла на сябе абавязацельствы па значным кіраванні ведамі, прапаноўваючы павысіць эфектыўнасць працы кол-цэнтра. І гэтая кампанія была ўжо вялікім і шчаслівым кліентам для нашых кліентаў, якія прапаноўваюць воблака настрою. Так што, гэта раннія дні, але мы пачынаем бачыць нейкую цягу там, нейкую ўзмацненне цягі. У нас быў рэкордны год на фронце M&A. За ўвесь год мы выканалі ў агульнай складанасці пяць набыткаў, пяць набыткаў, якія дадалі 67 мільёнаў долараў у агульным аб'ёме гадавых даходаў прафармацыі і 30 мільёнаў долараў у гадавым вылічэнні з папраўкай на EBITDA пры поўнай гатоўнасці. Мы заплацілі сярэднюю цану 3.3 агульнага даходу, гэта значыць у 3.3 разы больш даходаў. Зараз гэта зноў выключае 0.5 абароту даходаў ад рэструктурызацыі выдаткаў. А сярэдняя адкарэкціраваная EBITDA, выплачаная некалькі разоў, была 7.4 разы. Такім чынам, гэта набыткі з высокай прыналежнасцю і ўсё больш стратэгічныя. Мы будуем нашы аблокі, як ніколі раней, каб сапраўды ствараць пераможцаў у канцах да канца. Ступень арыентацыі цяпер вакол канкрэтных магчымасцей, якія мы хочам дадаць, каб стварыць хмарныя рашэнні з канца ў канец, вышэй, чым калі-небудзь. І я хацеў бы адзначыць, што наш трубаправод гэтых мэтавых набыткаў і наш трубаправод у цэлым мацнейшыя, чым калі-небудзь, і наша становішча на рынку як надзейнага і надзейнага пакупніка ніколі не было лепш. Пару абнаўленняў, якія адбыліся пасля канца года. Мы зачынілі набыццё Localytics, якое было абвешчана, а таксама абвясцілі аб асноўнай ініцыятыве стварэння сапраўднага дыстрыбутыва, праўдзівага размеркавання продажаў прадпрыемстваў для хмарных рашэнняў Upland, з новай камандай кіраўніцтва на рынку, якую ўзначальвае ветэран індустрыі праграмнага забеспячэння Род Фаварон, які прыйшоў у якасці прэзідэнта і галоўнага камерцыйнага дырэктара, а таксама ў тым ліку з новым маркетынгам, поспехам кліентаў і сусветным лідэрам па продажах рахункаў. Таму мы рады вітаць Род. Ён быў у нашым Савеце пяць гадоў. Таму ён вельмі добра знаёмы з нашай мадэллю.

Род і яго каманда, якая раней працавала разам як у Spredfast і Lombardi, правялі паспяховыя вынікі маштабавання арганізацый праграмнага забеспячэння з высокім ростам прадпрыемства. Род будзе даваць справаздачу мне і будзе працаваць разам з нашым прэзідэнтам і галоўным аператыўным дырэктарам Цімам Матоксам. Зараз мы разлічваем на нашы рэкамендацыі да 2020 года. Як паказвае наша дакладнае кіраўніцтва, мы маем магчымасць дасягнуць вялікага 2020 года з чатырма пераканаўчымі абласцямі прадпрыемстваў, правераным новым лідарствам на рынку і надзейным трубаправодам аб набыцці. Я хацеў бы адзначыць, што кіраўніцтва Upland да 2020 года таксама адлюстроўвае павелічэнне інвестыцый у ініцыятывы па выхадзе на рынак, у тым ліку ў даданне новай лідарскай каманды па выхадзе на рынак. Але ў дадатак да гэтага, плануецца наймаць глабальныя продажу рахункаў і дадатковы маркетынг і звязаныя з гэтым праграмныя выдаткі. Нават пры такіх паступовых інвестыцыях кіраўніцтва Upland 2020 адлюстроўвае павелічэнне на 24% рэгуляванага паказчыка EBITDA ў 2020 годзе за 2019 год, захоўваючы пры гэтым узровень, скарэкціраваны рэнтабельнасць EBITDA ў 2020 годзе на 37%, і без змен да мэты Upland - дасягнуць 40% скарэкціраванага маржы EBITDA на ўзроўні 500 долараў ЗША млн гадавога даходу. Цяпер я бачыў гэта раней, мы ўжо будавалі гэта раней, вы даходзіце да справы крытычнай масы людзей і працэсаў, прадуктаў і кліентаў, а таксама доступу да капіталу і доступу да аперацыі, дзе вы пачынаеце бачыць магутны сеткавыя эфекты. Кожнае набыццё дадае маштабу, узмацняе аблокі прадуктаў, дадае асноўных кліентаў, дадае вырабы для прадуктаў, якія мы зможам потым перапампоўваць за кошт росту нашых гандлёвых сіл для нашых больш чым 9,000 кліентаў і больш чым 1,500 асноўных рахункаў. Гэта выдатная мадэль, і мы толькі пачынаем працу. Такім чынам, мы не маглі быць больш усхваляваны 2020-м і дарогай далей.

З гэтым я пайду да Майка, які перанясе вас па нумарах і ўказанні Q4. Майк?

Майк Хіл - Фінансавы дырэктар

Дзякуй, Джэк. Як Джэк толькі што сказаў, я правяду фінансавыя вынікі за чацвёрты квартал 2019 года і наш прагноз на першы квартал і ўвесь год 2020. Агульны даход за чацвёрты квартал склаў 66.1 млн долараў, што складае 46% больш за чацвёрты квартал. квартал 2018 года, як паўторныя даходы ад падпіскі і падтрымкі выраслі на 41% у параўнанні з мінулым годам да $ 59.1 млн. Прыбытак ад прафесійных паслуг за квартал склаў 3.4 мільёна долараў, што на 26% больш за год. Вечны даход ад ліцэнзій склаў 3.5 мільёна долараў за чацвёрты квартал або павялічыўшыся на 421% у параўнанні з мінулым годам. Пераход P&L да валавой нацэнкі. Агульная валавая рэнтабельнасць на працягу чацвёртага квартала склала 68%, а валавая рэнтабельнасць нашага прадукту засталася моцнай на ўзроўні 70% або 74%, калі дадаць зваротную амартызацыю абсталявання і амартызацыю набытых нематэрыяльных актываў, якія мы называем грашовай маржай грашовых сродкаў. Валавая нацэнка нашых прафесійных паслуг склала 36%. Звярнуўшыся да нашых аперацыйных выдаткаў, выдаткаў на даследаванні і распрацоўкі, за вылікам канадскіх падатковых крэдытаў, у чацвёртым квартале было 8.5 мільёнаў долараў, што складае 13% ад агульнага даходу ў чацвёртым квартале. Выдаткі на продажу і маркетынг склалі $ 11.5 млн, што складае 17% ад агульнага даходу ў чацвёртым квартале. Агульныя і адміністрацыйныя выдаткі за чацвёрты квартал склалі 13.8 млн долараў, што складае 21% ад агульнага даходу. Аднак, без уліку расходаў на кампенсацыю безнаяўных акцый, выдаткі G&A склалі 8.2 млн долараў, або 12% ад агульнага даходу за квартал. Выдаткі, звязаныя з набыццём, склалі 15.2 мільёна долараў за чацвёрты квартал, што стала следствам нашай нядаўняй значнай актыўнасці па набыцці: два кварталы былі зачыненыя на працягу квартала і адным закрыццём непасрэдна перад пачаткам чацвёртага квартала.

На самай справе, у перыяд са снежня 2018 года па снежань 2019 года мы закрылі фактычна шэсць набыткаў, і ў канцы 2018 года мы захапілі Adestra, што ўяўляе сабой сукупны гадавы курс выручкі ў памеры 85 мільёнаў долараў. Усе гэтыя набыткі і ўсе шэсць набыткаў спрыялі расходам, звязаным з набыткамі тут, у ІV квартале 4 года. Гэта ўяўляе сабой незвычайна высокі тэмп актыўнасці набыцця, які мы, на самай справе, не верым, будзе падтрымлівацца, паколькі мы працягваем нацэльваць ад 2019 мільёнаў да 40 мільёнаў долараў. сукупны набыты паказчык прыбытку ў год, які ідзе наперад. Памятайце, што калі мы робім набыццё, у нас ёсць часовыя выдаткі, звязаныя з набыццём, транзакцыямі і пераўтварэннямі, якія, як правіла, складаюць каля 60 абароту набытага даходу ў гадавым вымярэнні. Разглядаючы інвестыцыі ў набыццё, мы разглядаем гэтыя выдаткі як частку агульнай кошту набыцця. Але з пункту гледжання бухгалтарскага ўліку GAAP гэтыя выдаткі лічацца opex. Як і іншыя набываючыя кампаніі там, мы адмаўляем іх пры разліку падлічанага паказчыка EBITDA. Але, вядома, яны таксама ўплываюць на аперацыйны грашовы паток. Звычайна гэтыя выдаткі складаюцца з наступнага: прыблізна 0.5/1 з іх з'яўляюцца першапачатковымі выдаткамі, звязанымі з транзакцыямі, такімі як плата за банкіры, юрыдычныя і прафесійныя зборы, выдаткі на страхаванне і бонусы за здзелку. І тады прыблізна палова выдаткаў складаюць людзі, такія як вызваленне ад працы і кампенсацыя пераходнага персаналу. І апошняя чвэрць гэтых выдаткаў - выдаткі, звязаныя з людзьмі, такія як скасаванне арэнды офіса і адмена пастаўшчыкоў. Для кожнага індывідуальнага набыцця мы імкнемся прызнаць 4% да 40% гэтых выдаткаў, звязаных з набыццём, у нашых P&L на працягу першых трох месяцаў пасля набыцця. Затым яны знікаюць штоквартальна і заўсёды робяць да першай гадавіны набыцця. Гаварыў інакш, калі мы перастанем займацца набыткамі сёння, то ў наступных кварталах гэтыя выдаткі рэзка знізяцца і цалкам знікнуць на працягу года.

Аперацыйная страта склала 12.5 млн долараў у чацвёртым квартале ў параўнанні са стратай 4.8 млн долараў за той жа перыяд 2018 года. Чыстая страта GAAP склала 19.9 млн долараў ЗША альбо страта 0.80 долара за акцыю ў параўнанні з чыстым прыбыткам GAAP у 1.8 мільёна долараў або прыростам 0.09 долара за доля ў чацвёртым квартале 2018 года. Чысты прыбытак без GAAP склаў $ 17.1 млн або 0.67 $ за акцыю ў чацвёртым квартале 2019 года ў параўнанні з чыстым прыбыткам без GAAP у $ 12.3 млн або $ 0.58 за акцыю ў чацвёртым квартале 2018 года. Наш чацвёрты за квартал 2019 г. скарэкціраваны EBITDA склаў 25 мільёнаў долараў або 38% ад агульнага даходу, што на 49% у параўнанні з 16.7 мільёна долараў або 37% ад агульнага даходу за 2018 год за 4 квартал 2018 года. Зараз пра наш баланс і справаздачу аб грашовых патоках. Мы скончылі чацвёрты квартал з 175 мільёнаў долараў наяўнымі. За год, які скончыўся 31 снежня 2019 года, аперацыйны грашовы паток склаў 12.1 мільёна долараў, што азначае аперацыйны грашовы паток на Q4 у 7 мільёнаў долараў. Аднак уключаны ў наш гадавы аперацыйны грашовы паток большая частка выдаткаў, звязаных з набыццём, склала ў год 39.7 млн ​​долараў. Акрамя таго, уключаны ў наш гадавы аперацыйны грашовы паток быў аднаразовы безнаяўны плацяж у памеры 1.7 мільёна долараў за ўрэгуляванне нашага старога крэдытнага сродку і аднаразовая выплата прыбытку ў памеры 1.5 мільёна долараў. Нармалізуючы аперацыйны грашовы паток для гэтых рэгулюючых элементаў, папраўлены грашовы паток з улікам аперацыі ў 2019 годзе склаў бы прыблізна 55 мільёнаў долараў, альбо 67% ад нашага паведамляемага 82.5 мільёна долараў скарэкціраванага EBITDA. Хоць я адзначу, што некаторыя з гэтых выдаткаў, звязаных з набыццём, былі павялічаны ў 2019 годзе і будуць аплачвацца ў наступныя перыяды, таму наш нармалізаваны каэфіцыент канверсіі грашовых патокаў ад скарэктаванага EBITDA бліжэй да 60%. Акрамя таго, Upland з'яўляецца эканамічна эфектыўнай пры падатках на прыбытак і капітальныя выдаткі. Падаткі на наяўныя грошы за 2019 год склалі 3.6 мільёна долараў у параўнанні з падаткамі на наяўныя грошы ў памеры 3.3 мільёна долараў у 2018 годзе. У цяперашні час Upland мае прыблізна 276 мільёнаў долараў ад агульнага падатку NOL. З іх прыблізна 180 мільёнаў долараў можна выкарыстоўваць, што складаецца з 156 мільёнаў долараў федэральнага падатковага NOL і ЗША, а астатняя частка ў асноўным у Вялікабрытаніі

Мы мяркуем працягваць плаціць каля 4 мільёнаў да 5 мільёнаў долараў ЗША штогод грашовымі падаткамі, у асноўным у выглядзе падаткаў на прыбытак з Агенцтва па даходах Канады, падаткаў на прыбытак Ірландыі і некаторых падаткаў на прыбытак з дзяржавы. capex на 2019 год былі 1 мільён долараў у параўнанні з капексам 0.9 мільёна долараў у 2018 годзе, і мы, як правіла, чакаем каля 1 мільёна долараў капексу ў год. На працягу чацвёртага квартала мы пашырылі наш крэдытны фонд на тэрмін B на 190 мільёнаў долараў і выплацілі рэвальвер на 60 мільёнаў долараў, пакінуўшы яго цалкам даступным для будучых розыгрышаў M&A. Па стане на 31 снежня 2019 года ў нас заставалася запазычанасць прыблізна 539 мільёнаў долараў, за выключэннем выдаткаў на адтэрміноўку запазычанасці, што складае чыстую запазычанасць прыблізна ў 364 мільёны долараў пасля ўліку наяўных у нашым балансе 175 мільёнаў долараў. Мы яшчэ раз пацвярджаем нашы нядаўна абвешчаныя вынікі 1-га квартала і поўнага 2020 года. За квартал, які скончыўся 31 сакавіка 2020 года, Upland чакае, што агульны прыбытак складзе ад $ 62.8 да $ 65.8 млн, уключаючы даходы ад падпіскі і падтрымкі ад $ 58.8 млн да $ 61.2 млн для росту паўторных даходаў 33% у сярэдзіне за квартал, які скончыўся сакавіка 31, 2019. Для першага квартала 2020 года скарэкціраваны EBITDA складзе ад 23.1 млн да 24.5 млн долараў пры даведзенай сярэднім паказчыку EBITDA ў памеры 37%, што складае 34% у сярэднім перыядзе за квартал, які скончыўся 31 сакавіка, 2019. За ўвесь год, які сканчаецца 31 снежня 2020 года, Upland чакае, што агульны даход складзе ад 269.5 млн да 281.5 млн долараў, уключаючы даходы ад падпіскі і падтрымкі ад 252.6 млн да 262.2 млн долараў за рост паўторных даходаў у памеры 26% у сярэдзіне мінулага года. год, які скончыўся 31 снежня 2019. Поўны год, скарэкціраваны паказчыкам EBITDA да 2020 года, складзе ад 99.2 млн да 104.8 млн долараў пры даведзенай норме EBITDA ў 37% у сярэдзіне, рэп. рост у памеры 24% у сярэдзіне года, які скончыўся 31 снежня 2019 года.

І з гэтым я перайду па тэлефоне да нашага прэзідэнта і кіраўніка аддзела тэхнікі Ціма Матокса.

Цім матокс - Прэзідэнт і галоўны аператыўны дырэктар

Дзякуй, Майк, і добры дзень усім. Я дам вам агляд нашых продажаў, прадуктаў і вынікаў працы за Q4. Але перад гэтым, пачну, вылучыўшы некаторыя з нашых паказчыкаў поспеху кліентаў на ўвесь год 2019. Як напамін, Upland нязменна імкнецца да 100% поспеху кліентаў. Мы вызначаем гэта як кожны кліент, усведамляючы ўсю каштоўнасць, якую яны чакаюць ад нашых праграмных прадуктаў. Мы ацэньваем сваю дзейнасць у адпаведнасці з гэтымі абавязацельствамі, апытваючы кліентаў два разы на год, выкарыстоўваючы чыстую ацэнку прамоўтэра або метадалогію NPS. У абодвух апытаннях NPS за 2019 год кліенты працягваюць размяшчаць Upland на самым высокім узроўні шкалы для вядучых карпаратыўных праграмных кампаній. І вы бачыце, як гэтая зваротная сувязь з кліентамі адлюстроўваецца на нашым чыстым узроўні ўтрымання ў доларах або NDRR, пра які мы паведамляем штогод. У 2019 годзе наша НДР склала 97%, што адпавядае нашым чаканням і прадукцыйнасці ў 2018 годзе на 98%. Мы задаволены гэтымі вынікамі і застаемся прыхільнымі да павышэння NDRR яшчэ вышэй. Звяртаючыся да нашых паказчыкаў продажаў, а менавіта да Q4. Мы значна пашырылі нашы адносіны з кліентамі, а 255 дзеючых кліентаў вялі з намі больш бізнесу. 51 з гэтых кліентаў быў буйным пашырэннем або звыш 25,000 XNUMX у пашырэнні ARR або штогадовым паўторным прыбыткам. Сярод вялікіх кліентаў, якія пашыраюцца, былі пастаўшчыкі домаўладання і рэканструкцыі на базе EMEA, якія пашырылі сваю прыхільнасць да воблака кіравання досведам кліентаў. Вытворца камерцыйнай і бізнес-індустрыі самалётаў таксама значна пашырыўся з намі сваёй прыхільнасцю да воблака кіравання праектамі і ІТ.

І шматнацыянальная тэлекамунікацыйная кампанія пашырыла сваю прыхільнасць да нашага воблака продажаў і маркетынгу прадпрыемства. 252 іншыя існуючыя кліенты павялічылі свае абавязацельствы больш чым на 4.8 млн долараў у сукупнасці штогадовых паўторных даходаў у ІV квартале. Пераходзім да набыцця новага кліента. Мы віталі 4 новых кліентаў на Upland у Q145. У лік такіх кліентаў уваходзяць 4 асноўныя кліенты, якія кожны з іх узялі больш за 44 25,000 долараў за новы штогадовы прыбытак на Upland. Сярод нашых новых новых кліентаў былі страхоўшчыкі з Паўночнай Амерыкі, якія захапілі воблака кіравання праектамі і ІТ, і глабальная кампанія забаў, якая аддала перавагу воблаку кіравання кліентамі. Яшчэ адзін новы кліент, кампанія па камунікацыях і медыя-кампаніях, на якую Джэк намякаў, звярнулася да воблака кіравання досведам кліентаў. У дадатак да значных пастаянных прыбыткаў, гэты кліент таксама спрыяў вялікім бестэрміновым павелічэнні ліцэнзій, на якія спасылаўся Майк. У цэлым, 143 іншыя новыя кліенты здзейснілі звыш 3.3 мільёна долараў у агульным гадавым перыядзе даходаў, якія трацяць з Upland у Q4. Як намячаў Джэк, мы ўбачылі моцны рытм у нашай дзейнасці па крос-продажы. Дадатковым прыкладам, апроч таго, на які Джэк спасылаўся, была вялікая кампанія па фінансавых паслугах, якая прысвяціла нашу воблака праектаў і ІТ-менеджменту пасля выключнага вопыту ў нашым прапанове кіравання ведамі. Мы будзем працягваць гэтыя намаганні, каб прыцягнуць больш крос-продажаў у 2020 годзе, і мы пачнем называць іх больш продажамі рашэнняў, калі мы будзем выкарыстоўваць пазіцыянаванне нашых чатырох абласцей прадпрыемства, якія рухаюцца наперад.

З пункту гледжання прадукту, мы працягваем інвеставаць у інфармаваныя кліентамі інавацыі за кошт якаснага і эфектыўнага ўнутранага развіцця. Напрыклад, у межах нашага воблака CXM мы дадалі падтрымку ServiceNow Agent Workspace, што забяспечвае эфектыўнасць працы сэрвісных агентаў у сумесных кліентаў Upland і ServiceNow. У чацвёртым квартале мы таксама абвясцілі аб набыцці InGenius - рашэння для інтэграцыі кампутарнай тэлефаніі для карпаратыўных кантактных цэнтраў у воблаку CXM. Гэты прадукт аб'ядноўваецца таксама з ServiceNow і з Salesforce.com, дзвюма сістэмамі запісу сярод мноства нашых кліентаў. Мы працягваем пашыраць нашы прапановы на ўсе этапы і сэнсарныя кропкі ў межах пакупнікоў. Пабыць тут у CXM. Пасля заканчэння Q4, 4 лютага, мы абвясцілі аб набыцці Localytics, як згадваў Джэк, пашырыўшы прапанову ў мабільным дадатку, персаналізацыі і аналітычным рашэнні. Гэта яшчэ адзін выдатны крок наперад для нас у прадастаўленні багатых уражанняў, персаналізацыі і аналізу настроек у рэжыме рэальнага часу на кожным лічбавым канале, уключаючы тэкст, мабільнае прыкладанне, браўзэр, кашалёк, голас і электронную пошту. Перайшоўшы да воблака продажаў і маркетынгу нашага прадпрыемства, мы абвясцілі аб набыцці Altify, рашэння па аптымізацыі даходаў кліентаў. Мы набылі гэтую кампанію ў Q7, і гэта важная складнік нашага прапановы і выдатна падыходзіць для кампаній, якія працуюць на аптымізацыю сваіх працэсаў продажаў або карпаратыўных сіл. Мы таксама завяршылі набор рэлізаў за квартал, каб упарадкаваць нашы працоўныя працэсы аўтаматызацыі RFP і павысіць агульную прадукцыйнасць, бяспеку і зручнасць выкарыстання нашых прадпрыемстваў і маркетынгавае воблака продажаў. У рамках нашага воблака кіравання праектамі і ІТ-кампаніямі мы працягвалі сваю місію, каб падключыць прапанову да нашай ключавой інфраструктуры для кліентаў. Напрыклад, у чацвёртым квартале мы інтэгравалі дадзеныя аб выкарыстанні Google Cloud у нашу прапанову ITSM і модуль кіравання затратамі, які ўваходзіць у воблака кіравання праектамі і ІТ, дадаючы да аналагічнай існуючай інтэграцыі для нашых аблочных дадзеных AWS, што дазваляе параўноўваць паміж воблакам і структуры выдаткаў на памяшканне.

У воблаку Document Workflow у нашым квартале з'явіўся новы цікавы прадукт - наш прадукт Intelligent Capture. Гэты прадукт прапануе хуткае пашырэнне ў воблаку для арганізацый, якія патрабуюць гнуткага рашэння для разгортвання дакументальных працэсаў. Мы даем ім магчымасць працаваць у хмары з шматлікімі арандатарамі і ў памяшканнях, альбо ў гібрыдных сцэнарыях збору. І, нарэшце, мы працягваем інвестыцыі ў асноўны кампанент платформы Upland, Upland Analytics і новае дадатак Upland WorkCenter. Мы дадалі падтрымку Upland Analytics да аднаго дадатковага прадукту ў Q4, што прывяло да сямі колькасці прадуктаў, якія падтрымліваюцца Upland Analytics. Наш прадукт WorkCenter - цэнтральнае месца для аднаразовага ўходу і хуткага доступу да частых дзеянняў і аналітыкі, у Q4 абмежаваны выпуск. І мы актыўна пацвярджаем гэты кірунак з некалькімі ключавымі кліентамі. Столькі хвалюючых рэчаў на пярэдняй частцы прадукту. Што тычыцца аперацый, мы працягваем інвеставаць у UplandOne, нашу адзіную аперацыйную платформу і аснову нашага 100% -нага абавязку кліентаў да поспеху. Мы ўкаранілі і распрацавалі на ўнутраным узроўні рашэнні для ўпарадкавання працэсаў цэнаўтварэння, фарміравання і ўзгаднення цытатаў, што дазваляе нам не толькі хутчэй рэагаваць на кліентаў, але і пазбягаць дадатковых выдаткаў на ліцэнзаванне. Мы таксама завяршылі інтэграцыю CIMPL у UplandOne і працягвалі выконваць планы інтэграцыі нашых набыткаў InGenius і Altify. Мы будзем далей развіваць нашу інтэграцыйную кніжку па пытаннях продажаў і маркетынгавых працэсаў, паляпшаючы нашу здольнасць кіраваць вядучым пакаленнем і каардынацыяй каманды продажаў да поўнай інтэграцыі UplandOne. І, нарэшце, мы працягваем павышаць прадукцыйнасць і эфектыўнасць нашай падтрымкі, хмарных аперацый і функцый бек-офіса, якія спрыяюць высокай лаяльнасці кліента і поспеху кліентаў. Падводзячы вынік, нашы вынікі Q4 падкрэсліваюць нашу трываласць да 2019 года і наш значны прагрэс за ўвесь год. Мы застаемся прыхільнымі ўзяць 2020 год на новы ўзровень.

З гэтым я перадам званок Джэку.

Джон Т. Макдональд - Галоўны выканаўчы дырэктар і старшыня праўлення

Дзякуй, Цім. Цяпер мы гатовыя адкрыць званок для пытанняў.

Пытанні і адказы:

аператар

[Інструкцыя аператара] Наша першае пытанне ідзе ад Брэда з Credit Suisse. Ваша лінія адкрыта.

Штифтик - Credit Suisse - аналітык

Напружанне для Брэда. Віншую з моцным канцом года. Я мяркую, што гэта для Ціма ці Джэка. Шмат хваляванняў з тым, што Род далучыўся да каманды. Ці можаце вы проста даць нам уяўленне пра змены, якія ён, як мяркуецца, унясе, няхай гэта будзе з пункту гледжання колькасці продажаў альбо змены праграмы? І як мы павінны думаць пра тэрміны гэтых вяртанняў?

Джон Т. Макдональд - Галоўны выканаўчы дырэктар і старшыня праўлення

Такім чынам, за апошнія тры гады мы пачалі павялічваць колькасць продажаў. І мы казалі пра гэта неаднаразова. Калі вы вернецеся на працягу многіх гадоў, мы апынуліся адмоўнымі на 1% кампаніяй па арганічным росце з, магчыма, 32% скарэкціраванымі рэнтабельнасцю EBITDA. І калі мы рабілі набыткі, мы пазбавіліся б аддзелу продажаў, таму што да гэтага часу, тры гады таму, мы не змаглі ўтрымацца ў аддзеле продажаў і дасягнуць мэты рэнтабельнасці. Каля трох гадоў таму мы зразумелі, што мы атрымліваем дастатковую эфектыўнасць мадэлі ў заднім офісе, што можам дазволіць сабе захаваць прадуктыўных прадаўцоў, прычым не ўсіх маркетынгавых выдаткаў, але прадукцыйных прадаўцоў. І на працягу апошніх трох гадоў мы перайшлі ад жменькі прадаўцоў да 80 ці, можа, некалькі больш за 80 сёння. На шчасце, у той жа час мы прынялі наш арганічны рост з плоскага або адмоўнага 1% да сярэдніх лічбаў. І мы павялічылі адлічаную норму EBITDA з тых 31%, 32% да 37%. Але з пункту гледжання таго, дзе мы сёння стаім на фронце продажаў, я хацеў бы сказаць, што ў сферы продажаў у нас ёсць поле салдат, але не армія. Нам трэба было прыцягнуць гэты афіцэрскі корпус, каб накіраваць нашу гандлёвую каманду такім чынам, што дазволіць павялічыць прадукцыйнасць. І таму мы зрабілі крок, каб прыцягнуць Рода. І, вядома, ён прыходзіць з камандай, з якой раней ён паспяхова працаваў як у Ламбардзі, так і ў Spredfast. Адзін выйшаў у IBM, другі ў Vista Equity. І таму гаворка ідзе пра тое, каб новае кіраўніцтва прымала 40 мільёнаў долараў, якія мы ў цяперашні час марнуем, як толькі адзначыў Майк, 17% прыбытку ад продажаў і маркетынгу і накіроўвае яго больш эфектыўна. У гэты час мы гэта робім, таму што ў нас ёсць такая крытычная маса на рахунках вялікіх прадпрыемстваў.

І праз гэтыя чатыры аблокі ў нас ёсць такія сумежныя тавары і прадукты, якія могуць выклікаць праўдзівы крос-продаж альбо продаж рашэнняў, пра што Цім згадваў раней. Такім чынам, заданне будзе рабіць гэтую існуючую гандлёвую сілу, якая сёння ў асноўным арыентавана на прадукт, што робіць іх больш эфектыўнымі. З цягам часу мы будзем развівацца да больш маркетынгавай і продажнай мадэлі на аснове ўліковага запісу. Зараз у нас ёсць шмат рахункаў у Fortune 2000, дзе ў нас шмат прадуктаў і мільёнаў долараў, але сёння нам не хапае эфектыўнай глабальнай праграмы кіравання ўліковымі запісамі, дзе ў вас ёсць адзін кіраўнік продажаў, які курыруе гэты ўліковы запіс. і дапамагае атрымаць вялікую каштоўнасць для кліента і шукаць больш магчымасцей для прадуктаў Upland. Такім чынам, частка таго, што гэтая новая каманда будзе рабіць, гэта пачаць ствараць гэтую глабальную каманду па кіраванні ўліковымі запісамі, тых глабальных кіраўнікоў продажаў рахункаў. І найманне гэтай першапачатковай групы адлюстравана ў нашых бюджэтах на 2020 год і адлюстравана ў нашым кіраўніцтве па 2020 годзе. І вось на працягу наступных пары-трох гадоў мы пачнем пераносіць большую частку нашых маркетынгавых і збытавых выдаткаў ад арыентацыі на прадукцыю да арыентацыі на аснове ўліковага запісу. З пункту гледжання таго, калі гэта адаб'ецца на арганічным росце, паглядзі, мы збіраемся захаваць сваю кансерватыўную пазіцыю ў гэтым плане. Я скажу вам, калі новая лятучая фармацыя не павялічвае арганічны рост, гэта ўсё яшчэ добрая ідэя, бо гэта больш маштабуемая і больш эфектыўная мадэль, якая дазволіць нам рабіць больш набыткаў, інтэграваць іх больш хутка і, шчыра кажучы, дамагчыся больш высокай рэнтабельнасці ўнёсак на набытыя прадукты, таму што мы будзем мець размеркаванне продажаў на ўзроўні рахунку, калі кожны новы прадукт набыцця ўваходзіць у сумку камплектаў, пакеты продажаў гэтай глабальнай каманды па кіраванні ўліковым запісам. І ўявіце сабе, што мы перайшлі ад стартавага да 275 мільёнаў долараў са 100 мільёнаў долараў EBITDA, стварылі 1.5 мільярда доларавых значэнняў прадпрыемства і зрабілі гэта без эфектыўнага размеркавання на пярэднім офісе. Калі мы можам дадаць размеркаванне на франтальным офісе, а выгада можа быць значнай з пункту гледжання маштабаванасці мадэлі з пункту гледжання павышэння маржы, і гэта цалкам можа мець значную цану арганічнага росту. Але я б сказаў, давайце пакуль пакінем меркаванне па гэтай апошняй кропцы. Мы будзем захоўваць нашыя кансерватыўныя арыентыры па арганічным росце, і паглядзім, што гэтая новая мадэль прыносіць, калі мы рухаемся да 2020 года і да 2021 года.

Штифтик - Credit Suisse - аналітык

Джэк, гэта вельмі карысна і пранікліва. Проста хуткае назіранне за Майкам. Майк, вы, хлопцы, былі дастаткова занятыя ў сферы зліцця і паглыблення з другой паловы 2019 года да пачатку гэтага квартала. Ці можаце вы проста даць інфармацыю пра тое, як ажыццяўляюцца некаторыя вялікія набыткі і як яны ідуць у плане вашай інтэграцыі?

Майк Хіл - Фінансавы дырэктар

Так, так, усе інтэграцыі ідуць па графіку, своечасова ідуць выдатна. Мы купляем больш тэматычных актываў, больш актыўных фондаў, і ўсе яны працуюць вельмі добра. Так, але так, мы патрапілі ў перыяд, калі мы мінулага года звалілі пяць набыткаў, шэсць, калі ўключыць Adestra ў канцы 2018 года, як я ўжо згадваў. І ўсё, што мы вельмі ганарымся прадукцыйнасцю, і мы хочам проста працягваць рух, прызямліўшы гэтыя набытыя прадпрыемствы, усталяваўшы іх у мадэль на платформе UplandOne, і мы зараз стаім дыстрыбутывам, каб мы маглі трымаць іх наперад Характарыстыкі росту імпульсу ўздзейнічаюць максімальна, адначасова выконваючы нашы мэты рэнтабельнасці і грашовых патокаў.

Штифтик - Credit Suisse - аналітык

Вялікі дзякуй, што зноў прымаю мае пытанні і віншую.

аператар

Наша наступнае пытанне зыходзіць з лініі Бхавана ад Уільяма Блэра. Ваша лінія адкрыта.

Бхаван - Уільям Блэр - аналітык

Прывітанне ўсім. Гэта Каміль Мэльчарэк, які выступае за Бхаван Суры. Я проста хачу яшчэ трохі націснуць на гэтае апошняе пытанне. Разумееце, ваш арганічны рост даходаў быў на ўзроўні 7% кожны за апошнія два гады, а расходы на продажу і маркетынг у гэтым самым апошнім квартале выраслі самымі высокімі тэмпамі ў, я думаю, штосьці кшталту шасці гадоў. Як вы лічыце, арганічны рост можа паскорыцца з папярэдніх гадоў? Ці вы думаеце, што гэта, верагодна, застанецца ў гэтым адназначным дыяпазоне?

Джон Т. Макдональд - Галоўны выканаўчы дырэктар і старшыня праўлення

Ну, зноў жа, мы ўкладваем інвестыцыі, каб стымуляваць структурны рост арганічнага росту і стварыць больш маштабнае размеркаванне продажаў нашай прадукцыі. Мы будзем падтрымліваць свой кансерватыўны погляд на арганічны рост. Наша кіраўніцтва адлюстроўвае арганічны рост нізкіх адназначных лічбаў. Нашы так чытаюць, што 2% ці 3%. Наша мэта вышэйшая за гэта. Мы арыентуемся на сярэднямесячныя лічбы, чытаем, што 4% да 6%, 3% да 7%. І зноў паглядзім, як гэта адбываецца. Гэта доўгая гульня. Тут мы стварылі магчымасць стварэння каштоўнасцей, выконваючы нашу гульню кансалідацыі, дзе мы - дыферэнцыраваны пакупнік з аперацыйнай платформай, што з'яўляецца рэальнай канкурэнтнай перавагай з пункту гледжання нашай магчымасці інтэграцыі гэтых прадуктаў, таннай маржы і павелічэння кліента задавальненне і пабудаваць доўгатэрміновыя адносіны з кліентамі. Гэта па-ранейшаму будзе асноўным рухаючым фактарам росту, але я думаю, што мы можам зрабіць больш у сферы арганічнага росту. Давайце будзем цвяроза ставіцца да светапогляду. Давайце дадзім гэтаму некаторы час для працы. І мы ўбачым вынікі ад гэтага. Але зноў жа, прагноз на 2020 год адлюстроўвае нізкі адназначны арганічны рост. Нашай мэтай застаюцца сярэдзіны адназначных лічбаў. Так што ніякіх зменаў на гэтых балах.

Бхаван - Уільям Блэр - аналітык

Добра. І як толькі наступныя меры, ваша скарэкціраваная бясплатная грашовая грашовая маржа дасягнула шматгадовага максімуму ў квартале. Якія вашы чаканні ў дачыненні да бясплатнага атрымання грашовых патокаў на наступны год? І як вы лічыце, можа быць свабодная грашовая маржа, калі вы дасягнуць доўгатэрміновай мэты даходу ў памеры 500 мільёнаў долараў?

Майк Хіл - Фінансавы дырэктар

Так. Як мы ўжо казалі, у нас у ІК-палубе ёсць слайд, які гаворыць аб пераўтварэнні скарэкціраванага EBITDA ў бясплатны грашовы паток. І, як я ўжо казаў на званок раней, разлічваю каля 60%. Цяпер у нас у квартале быў добры квартал грашовых патокаў. Было прыемна бачыць. Але тыя, хто скарыстаўся некаторымі адрозненнямі ў часе на нашу карысць тут, у Q4. Некаторыя рэчы будуць нармальнымі. Такім чынам, у нас было 4% канверсія ў рэгуляваны бясплатны грашовы паток, як я ўжо сказаў, верагодна, больш нармалізавана каля 67%. Такім чынам, калі вы ўзялі адрэгуляваную стаўку EBITDA, якая складае 60 мільёны долараў, вы здымеце з гэтага падаткі на наяўныя грошы, што складае каля 102 мільёнаў долараў у год; грашовыя сродкі, прабачце, грашовыя працэнты, каля 28 мільёнаў долараў у год; грашовыя падаткі, ад 28 да 4 мільёнаў долараў у год; камісіі па продажы грашовых сродкаў, якія адкладаюцца, каля 5 мільёнаў долараў у год, ад 5 да 5 мільёнаў долараў у год; і каля 7 мільёна долараў капексу ў год, гэта асноўныя элементы канверсіі, якія прымусяць вас прыблізна да 1%. Зараз мы гаворым пра гэтыя ранейшыя выдаткі, звязаныя з набыццём, якія, відавочна, залежаць ад частаты і колькасці актыўнасці набыцця ў нас. Мы ўжо гаварылі пра нацэльванне ад 60 да 40 мільёнаў долараў прыбытковых курсаў у год. Вось і мы гаварылі аб тых выдатках, якія складаюць каля 60 абароту набытага даходу. Такім чынам, пры 0.5 мільёнаў долараў, набытых у год, гэта 40 мільёнаў долараў гэтых выдаткаў. На 20 мільёнаў долараў, гэта 60 мільёнаў долараў гэтых выдаткаў у год. Гэта будзе ўплываць на наш аперацыйны грашовы паток і свабодны грашовы паток. Так што дайце мне ведаць, калі гэта не ідзе для вас.

Бхаван - Уільям Блэр - аналітык

Вялікі дзякуй.

аператар

Наша наступнае пытанне зыходзіць з лініі Брэнта ад Джэфрыса. Ваша лінія адкрыта.

Brent - Джэфрыс - аналітык

Дзякуй. Усяго некалькі пытанняў пра вялікія інвестыцыі ў рынак CD. Я мяркую, з вашага пункту гледжання, як вы чакаеце тэрмінаў гэтых інвестыцый? І калі вы чакаеце, што яны ўзяцца за ўладу? А па-другое, калі мы бачылі мінулыя змены, падобныя да гэтага ў галіны, адбыліся нейкія перацягванні і парушэнні, якія фільтравалі праз. Ці чакаеце вы ў гэтым кіраўніцтве якое-небудзь трэнне? Ці вы проста ўяўляеце, што гэта проста будзе значна лепш? І сапраўды ў гэтым пераходзе не ўзнікае трэння?

Джон Т. Макдональд - Галоўны выканаўчы дырэктар і старшыня праўлення

Я не прадбачу ніякіх трэнняў падчас пераходу. Што мы робім, гэта даданне больш старэйшых вопытных кіраўнікоў. Род будзе рухаць наш рынак. Джым Раддэн, які выйшаў са Spredfast і Lombardi, прыносіць узровень маркетынгу і вопыту ў кіраванні прадуктам, якога ў кампаніі раней не было. Вірджынія Цуд на баку поспеху кліентаў і Джозэф Радрыгес, які будзе развівацца глабальнай камандай кіравання ўліковымі запісамі. Гэта ўсе дабаўкі. Мы не збіраемся змяняць ці памяншаць наяўныя прапановы продажаў. Я думаю, што гэтая каманда будзе каталізаваць наяўныя выдаткі, каб зрабіць яе больш прадукцыйнай. Зноў жа, мы не хочам зараз падвышаць лічбы, таму што мы будзем кансерватыўнымі, і для гэтага трэба час. Але я не прагназую ніякіх парушэнняў з гэтага. Мы таксама маем у бюджэт даданне першай каманды менеджэраў глабальных уліковых запісаў. Таму зноў яны будуць расці. Іх выдаткі прыведзены ў мадэль, але мы не мяркуем, што прадукцыйнасць ад іх не прадугледжана. Таму я думаю, што мы змадэлявалі гэта кансерватыўным чынам, каб дадатковыя выдаткі, звязаныя з гэтымі ініцыятывамі, адлюстраваліся ў нашых рэкамендацыях, але няма дадатковых даходаў ад гэтых інвестыцый, адлюстраваных у нашых рэкамендацыях. Я думаю, што гэта з пункту гледжання інвестараў, і з пункту гледжання таго, як мы будуем як прадпрымальнікі і менеджэры, гэта самы кансерватыўны, лепшы спосаб ісці, верагодна, не тое, што робіць большасць людзей. Але я думаю, што гэта лепшы спосаб зрабіць гэта.

Brent - Джэфрыс - аналітык

Дзякуй вам.

аператар

Нашы наступныя пытанні паходзяць з лініі Джэфа з Крэйг-Галума. Ваша лінія адкрыта.

Джэф - Крэйг-Галум - аналітык

Добра дзякуй. Некалькі ад мяне, хлопцаў. Я хацеў коратка пачаць з лінейкі даходаў. Відавочна, вялікі ліцэнзійны квартал. Пагаворыце пра гэтага кліента, які, я думаю, вы сказалі, што гэта дапаўненне па кіраванні ведамі для эфектыўнасці колл-цэнтра. Відавочна, памер, здавалася б, незвычайны, вельмі незвычайны. Таму проста пагаварыце, як яны прыйшлі да гэтай пакупкі. Ці былі яны дзеючым кліентам? Ці было ўсё астатняе ў іх падпіска, і гэта першая ліцэнзія? Проста дадайце трохі больш колеру вакол гэтага вялікага нумара ліцэнзіі.

Майк Хіл - Фінансавы дырэктар

Так, Джэф, добрае пытанне. Яны былі вельмі задаволены і задаволены кліентам нашых кліентаў настрою ў адным аспекце бізнесу. Такім чынам, яны - вялікая сусветная кампанія. І калі яны шукалі кіраванне ведамі, мы добра вядомыя ў сістэме, арыентаванай на веданне, або ў сістэме KCS, і таму мы трапілі ў іх кароткі спіс кампаній. І калі яны ўбачылі, што нам належыць, што прапанова належыць кампаніі Upland, і яны даведаліся, што яны выкарыстоўваюць нас у іншай вобласці, яны пагаварылі з калегамі ў рамках працэсу ацэнкі. Чуў пра наш арыентаваны на кліента падыход, пра нашу вызначальную каштоўнасць, якую кліент атрымлівае ў сваіх умовах і выконвае свае абавязацельствы, і гэта давала ім камфорт, што, убачыўшы вопыт у галіне кіравання ведамі, яны захацелі ісці наперад. Цяпер гэта таксама было цікава тым, што сама галіна, гэта вельмі малая сетка людзей. І таму яны размаўляюць з іншымі прадстаўнікамі галіны, якія купляюць гэтую прапанову, і чуюць ад іх таксама фантастычныя рэкамендацыі. Такім чынам, гэтая вобласць кіравання ведамі вельмі важная для эфектыўнасці колл-цэнтра. І гэта ў спалучэнні з набыццём InGenius для інтэграцыі сістэм тэлефаніі ў воблака, а затым з выкарыстаннем гэтага рухавіка настрояў кліентаў - сапраўды выдатны каталізатар для павышэння эфектыўнасці кол-цэнтраў. Такім чынам, мы раннія дні ў вырашэнні гэтага рашэння, але гэта, безумоўна, будзе адным з нашых прапаноў па продажы рашэнняў, якія Джым і маркетынгавая каманда збіраюцца мэтанакіраваць і ісці ўслед. Так што я спадзяюся, што гэта дае вам крыху больш колеру адносна таго, як гэты рахунак развіваўся з цягам часу.

Джон Т. Макдональд - Галоўны выканаўчы дырэктар і старшыня праўлення

Іншая частка колеру, якую я прадастаўляю, заключаецца ў тым, што ў гэтай продажы была адначасова вялікая вечная складнік. Але ў дадатак да гэтага, вельмі значны кампанент ARR. Такім чынам, ёсць і іншае, і не толькі вялікая вечная прапанова.

Майк Хіл - Фінансавы дырэктар

Гэта правільна. І гэта ўсё яшчэ хмарная прапанова і мадэль дастаўкі хмары, якая паўтараецца.

Джэф - Крэйг-Галум - аналітык

Добра. А потым яшчэ два я тут. У прадукце WorkCenter вы распавядалі пра тое, пра што ідуць, калі вы рухаецеся да больш шырокага прагляду. Проста пагаворыце пра свае мэты з гэтым прадуктам і пра тое, што вы даведаліся да гэтага часу, і калі мы можам убачыць, што гэта цалкам даступна.

Майк Хіл - Фінансавы дырэктар

Вядома. Гэта сапраўды магутная канцэпцыя, калі мы прапануем розныя прадукты, розныя функцыі, калі хочаце, для рашэнняў і падвяргаем іх кліентам. Адзін са спосабаў мы гэта зробім праз намаганні па маркетынгу і продажы. Але мы адчувалі сябе як з самім прадуктам, каб прадаставіць гэтую прыборную панэль, якая дынамічна паказвае рэальныя паказчыкі дабаўленай кошту, стане выдатным спосабам укаранення гэтых функцый, а таксама пераканацца, што значэнне тых функцый, якія мы прадстаўляем, было выстаўлены заказчыку. Так што гэта сапраўды было перадумовай, каб сабраць усё гэта ў выглядзе прыборнай панэлі, розных персаналій, можа быць на ўзроўні выканаўчай улады, хтосьці, хто працуе арганізацыяй прафесійных службаў, напрыклад, хто хоча бачыць праекты і дзе яны з пункту гледжання пастаўкі, выдаткі, звязаныя з гэтымі праектамі, настроі кліентаў вакол гэтых праектаў, RFP, звязаныя з новымі праектамі і новымі справаздачамі аб працы, спасылкі кліентаў могуць быць звязаны з пастаўленай працай. Такім чынам, збліжэнне ўсіх гэтых рэчаў, кіраванне ведамі, вядома, таксама кампанент, і ідэя заключалася ў тым, каб на першы план з пункту гледжання прыборнай панэлі хтосьці ў гэтым прыкладзе, які працуе арганізацыяй прафесійных службаў, мог бы скарыстацца. Водгукі былі вельмі станоўчымі. Мы рана ў гэтым цыкле прадуктаў, таму мы шмат чаму даведаемся пра гэта. Але мы аптымістычна, бо прадстаўляем гэта больш кліентам, як існуючым, дзе мы хочам прадставіць больш шырокае рашэнне, так і новыя магчымасці прадэманстраваць больш шырокае бачанне ў кожнай з гэтых аблокаў.

Джон Т. Макдональд - Галоўны выканаўчы дырэктар і старшыня праўлення

Што я дадам да гэтага, так, так што Upland WorkCenter - гэта адна шкляная шклянка. І вы зможаце выкарыстоўваць яго для спажывання візуалізаванай аналітыкі, прымаць меры па некалькіх прадуктах адначасова, ці не так? У пэўным сэнсе яно становіцца гэтым магутным акном, і гэта праява таго, што мы будуем, канчатковых рашэнняў у кожнай з нашых аблокаў, якія адносяцца да забойцаў катэгорыі. У нас гэта адбылося ў бэта-версіі, калі мы прапануем аўтаматызацыю прафесійных паслуг. Мы па-ранейшаму будзем запускаць пасткі ў гэтым годзе, а потым пачнем разгортваць яго ў дадатковым наборы хмарных рашэнняў. Такім чынам, гэта стан у плане размяшчэння.

Джэф - Крэйг-Галум - аналітык

Зразумеў. Зразумеў. Выдатна. Цудоўна тады. І вось апошні тут, Джэк, толькі вашы думкі адносна набыцця трубаправода, у прыватнасці адносна коштаў, вашы буркатанні наконт цэнаўтварэння і цэнавага ціску з пункту гледжання чаканай кратнасці. Людзі пытаюцца, цікава, ці бачыце вы тое ж самае. А потым, па гэтым рэчышчы, толькі ваша апошняе мысленне з пункту гледжання адпаведных узроўняў, максімальных узроўняў, з якімі вы будзеце адчуваць сябе камфортна ў гэтым дыяпазоне запазычанасці да EBITDA.

Джон Т. Макдональд - Галоўны выканаўчы дырэктар і старшыня праўлення

Так што з пункту гледжання шматразовага набыцця рэальных змен няма. Мы адзначалі, што ў мінулым годзе гэта было ў сярэднім у 7.4 разы скарэкціравана ў форме EBITDA, у 3.3 разы даходаў, што прадугледжвае выдаткі на папярэднюю рэструктурызацыю. І мы знаходзімся ў гэтым дыяпазоне, у нас ёсць становішча полюса і шмат прывабных тэматычных магчымасцей, правільна, таму што мы ідзем пасля больш тэматычных падыходаў. Так што трубаправод ніколі не быў мацнейшым. Наша становішча на рынку, ніколі лепш. І мы любім, дзе мы гуляем, гэты суб- 25 мільёнаў долараў, рынак арганічнага росту на ўзроўні да 20%. Так падабаецца, і я думаю, калі што-небудзь, вы будзеце бачыць, што пастаўкі рэзка павялічваюцца ў бліжэйшыя некалькі гадоў, бо 100 мільярдаў, 150 мільярдаў долараў плюс інвестыцыі ў ВК у кампаніі, якія прадстаўляюць воблачнае праграмнае забеспячэнне, пачынаюць старэць з партфеляў. Так што я адчуваю сябе вельмі і вельмі добра. З пункту гледжання ўздзеяння, як мы з Майкам казалі шмат разоў у мінулым, мэта складаецца ў тры-чатыры разы. Мы гатовы ісці вышэй, чым у пераходны час, пакуль у нас ёсць шлях да яго ў сярэдзіну 4-х гадоў. У канчатковым рахунку, гэта знішчальная мадэль, улічваючы той факт, што мы не збіраемся пераследваць неарганічны рост. Мы будзем працягваць нацэльваць на M&A ад 40 мільёнаў да 60 мільёнаў долараў. У нас будуць некалькі вялікіх гадоў, як у мінулым годзе, у нас будуць і меншыя гады. Мы ўжо пачынаем вельмі моцны старт у 2020 годзе. Так што гэта ўзяць на сябе.

Джэф - Крэйг-Галум - аналітык

Ёсць. Цудоўна, дзякуй.

Джон Т. Макдональд - Галоўны выканаўчы дырэктар і старшыня праўлення

Дзякуй.

аператар

Наша наступнае пытанне ідзе ад лініі Рычарда з Roth Capital. Ваша лінія адкрыта.

Рычард - Roth Capital - аналітык

Ці можаце вы пагаварыць крыху пра тэрміны чакання сінэргіі, якая чакаецца на працягу 2020 года, з здзелкамі, якія вы ўжо заключылі? Ці будзе гэта першая палова ўзважаная? Ці вы думаеце, што гэта нейкая гульня разыгрываецца на працягу года?

Джон Т. Макдональд - Галоўны выканаўчы дырэктар і старшыня праўлення

Ну, а з пункту гледжання прагнозаў на гэтыя набыткі і таго, як рацыяналізуюцца выдаткі, мы ўкараняем набыткі ў мадэль на працягу 90 - 120 дзён пасля набыцця. Гэта мэта. Ёсць некаторыя прадметы, якія крыху адстаюць, але гэта было нязменна ва ўсім. І, як Майк паказваў раней, з пункту гледжання таго, як выдаткі на рэструктурызацыю згараюць, звычайна на працягу першых чатырох кварталаў, і гэта сярэдняя, ​​правільная, 40/30/20/10 з пункту гледжання кошту. Што датычыцца тавару і рынкавага рынку, я вам зноў скажу: я не хачу павышаць чаканні. Мы будзем падтрымліваць кансерватыўны прагноз, таму што я веру, што мы не збіраемся раптоўна змяняцца. Але мы сёння, у першы дзень па пытаннях інтэграцыі, вядзем размовы пра тое, як мы будзем выводзіць прадукцыю на рынак такім чынам, як мы не займаліся яшчэ шэсць-12 месяцаў таму. І таму ступень прыдатнасці прадукту, неабходная нам, каб прынесці новы прадукт на борце і рынак, які мы чакаем, крос-продаж, плюс адзін рух, які мы хочам актываваць першы дзень, ёсць іншы ўзровень сталасці вакол гэтага рынку, чым у нас, нават шэсць-12 месяцаў таму. Так што, спадзяюся, мы пачнем бачыць больш хуткую рэалізацыю сінэргіі рынкавай рэалізацыі ў выніку гэтых набыткаў. Зноў жа, сінэргія выдаткаў будзе разыгрывацца, як апісана.

Рычард - Roth Capital - аналітык

І вы можаце гаварыць пра нейкія вынікі і аналіз у сваім аналізе, калі вы глядзіце на набыткі альбо вашы перавагі альбо для адпаведнай вертыкалі, якая ёсць у вас, дадаўшы стратэгічную вертыкаль, дзе вы знаходзіцеся ў геаграфічным і нават міжнародным плане? Таму што ты засунуў насок у гэтым. Ці нават маштаб, як вы спрабуеце адсеяць, куды ісці далей? Як расставіць іх прыярытэты?

Джон Т. Макдональд - Галоўны выканаўчы дырэктар і старшыня праўлення

Таму спачатку мы хочам убачыць моцную тэматычную форму. Ці будзе гэта стварыць адно з нашых хмарных рашэнняў сёння? Гэта штосьці кліенты хочуць купіць у нас? Мы хочам сумежных месцаў. Калі вы паглядзіце, што мы толькі што зрабілі з Localytics, самай апошняй камплектацыяй, у нас ужо ёсць магутнае прапанову CXM. І гэтыя платформы CXM распараджаюцца арганізацыяй паездак кліентаў, так? Нашы вялікія кліенты, якія маюць рух B2C, усё часцей звязваюцца са сваімі кліентамі ў Інтэрнэце з пункту гледжання адкрыцця, з пункту гледжання выхавання, з пункту гледжання пакупкі і ў канчатковым выніку прапагандысцкай дзейнасці. І яны павінны мець магчымасць персаналізаваць нашых кліентаў, яны павінны мець магчымасць персаналізаванай размовы са сваімі кліентамі ў маштабе па некалькіх лічбавых каналах. Такім чынам, мы ўжо мелі тону сіл у SMS, SMS і RCS. Зараз дададзена да гэтага ў мінулым годзе аўтаматызацыя маркетынгу па электроннай пошце. Да гэтага дадаецца цыкл зваротнай сувязі з аналізу настрояў кліентаў, дададзены кашалёк і магчымасці купона. А потым з Localytics, дададзенай у прыкладанне і перадачу паведамленняў, так што зараз вы можаце ахопліваць увесь спектр каналаў, як нашы кліенты нашы кліенты арганізуюць гэтыя паездкі кліентаў ад імя сваіх спажыўцоў. Так што гэта значна больш мэтанакіраваная перспектыва. І калі вы робіце гэта, ваша здольнасць узяць гэты прадукт у дадатку і прадаць яго галоўнаму дырэктару па маркетынгу кампаніі Fortune 2000, які ўжо карыстаецца нашымі тэкставымі прадуктамі альбо прадуктамі электроннай пошты. Гэта проста значна прасцей, чым прадаваць нешта, што не суседняе.

А апроч гэтага, мы робім разумныя інтэграцыі, каб аб'яднаць гэтыя прадукты як частка нашай інавацыі праз стратэгію набыцця. Таму мы хочам тэматычную форму. Мы хочам, каб клейкія прадукты, 90% чыстага ўзроўню ўтрымання ў доларах, рэальныя праграмныя рашэнні, а не гулялі кіраваныя паслугі. Такім чынам, мы хочам, каб валавая нацэнка была наяўная на поўнач ад 70%. Мы хочам бачыць кліентаў Fortune 2000 як мінімум на 80% прыбытку, таму што тут лепш за ўсё працуе наша мадэль для пашырэння зямлі. Мы хочам убачыць сярэднія буйныя рахункі, на поўнач ад 25,000 300,000 даляраў ARR. І нам падабаецца бачыць прынамсі некалькі рахункаў у дыяпазоне 400,000 500,000, 15 45, 50 15 долараў, каб паказаць маштабаванасць прадукту. І нам падабаецца бачыць арганічны рост на поўнач ад 0%. Такім чынам, геаграфія для нас менш важная. Мы хацелі стварыць больш міжнароднай базы, што мы зрабілі зараз праз некалькі набыткаў. Але геаграфія не вадзіцель. Такім чынам, калі ў нас ёсць такія матэрыялы, мы можам прынесці гэты прадукт на нашу платформу. Мы можам працаваць з 15% да 5% маржы ўкладу. Эй, тры гады таму мы бралі арганічны рост з 15% да 10. Цяпер мы прымаем гэта з XNUMX% да XNUMX%, таму што мы бярэм сабе нейкую цану. Задача перад намі заключаецца ў тым, каб узяць яго з XNUMX% да XNUMX%, і таму мы робім інвестыцыі, якія мы робім у рынак і чаму мы кластэруем прадукты, купляючы тэматычна і купляючы больш высокі рост.

Рычард - Roth Capital - аналітык

Добра, дзякуй.

аператар

Наступнае наша пытанне зыходзіць з лініі Тэры ад SunTrust Robinson. Ваша лінія адкрыта.

Тэры - SunTrust Робінсан - аналітык

Я зроблю гэта лёгка. Я не задам два-тры пытанні. Я проста задам адно пытанне, і яно звязана з адной з вашых сем'яў хмарных прадуктаў вакол продажаў і маркетынгу. Калі мы праводзім даследаванні і размаўляем з многімі праграмнымі кампаніямі, якраз у нашай штодзённай працы мы чуем магчымасць продажу, як і кожны раз. І яны кажуць пра тое, як яны робяць усё больш у продажы. Такім чынам, маё пытанне сапраўды звязана з тым, што ў вас ёсць сямейства прадуктаў у гэтай галіне продажаў і маркетынгу. Што вы бачыце з пункту гледжання актыўнасці RFP і проста сілы вакол прадастаўлення продажаў у многіх прадуктах, якія ёсць у гэтай сям'і прадуктаў? І гэта таксама мне цікава, вы кажаце пра маркетынг, заснаваны на ўліковых запісах. Гэта яшчэ адно кайф, які мы шмат чуем. Таму я хацеў бы, каб я ведаў, што мы чуем і гаворым пра CXM. Але я хацеў бы даведацца больш пра жыццёвыя сілы продажаў і маркетынгу як пра рухавік росту, можа нават з арганічнага боку.

Аналітык

Так. Дзякуй, Тэры. Мы неверагодна рады гэтай магчымасці. У пэўным сэнсе цікавае, што набыццё Altify - гэта рэч, якая сабрала ўсю воблака разам. У пэўным сэнсе мы набывалі ўпрыгажэнні яшчэ да таго, як купілі дрэва. Мы купілі першакласную платформу аўтаматызацыі RFP. Мы купілі першакласную платформу кіравання кліентамі і платформу для стварэння зместу, супрацоўніцтва і размеркаванне першакласнага змесціва продажаў, якія абслугоўваюць вялікія карпаратыўныя ўліковыя запісы, правільна, якія ў асноўным маюць рух B2B і складаныя, часта рэгламентаваныя, але не заўсёды. , працэс продажу. Тое, што нам не хапала, было дрэва, на якое можна было павесіць гэтыя ўпрыгажэнні, і гэта робіць Altify. Гэта было набыццём за чацвёрты квартал. Катэгорыя называецца аптымізацыяй даходаў кліентаў. Гаворка ідзе пра прыняцце перадавой практыкі з метадалогіі продажаў, і вы можаце выбраць уласную метадалогію продажаў, альбо ўбудаваную методыку продажаў. І мы прывыклі спадзявацца на кансалтынгавую фірму, каб прыйсці і зрабіць гэта за вас. Калі вы хочаце, яны разгарнулі гэтую інфармацыю на платформе праграмнага забеспячэння, якая кіруе сіламі продажаў прадпрыемстваў праз увесь працэс продажу з убудаваным інтэлектам, які ўяўляе сабой наступныя лепшыя дзеянні ў розных вузлах працэсу продажаў. Такім чынам, вы можаце ўявіць сабе логіку, калі наступнае найлепшае дзеянне - гэта разгортванне даведак кліентаў, і ў нас ёсць тое, ці наступнае найлепшае дзеянне - гэта падрыхтоўка да рэагавання на RFP, і мы гэта атрымалі. І калі ў вас ёсць проста кантэнт, які створаны на платформе сумеснай працы, якая забяспечвае адпаведнасць і цэласнасць, і вы можаце выкарыстоўваць яго для падачы гэтага рухавіка, таму гэта вобласць. Мы лічым, гэта настолькі ж трывалая зона росту для нас, як і CXM. І мы праглядаем дзве рэчы разам. Яны на самой справе, у маім выглядзе гарохавы мозг, яны абодва кліента. Першы для нашых кліентаў, у якіх галоўным чынам ёсць рух B2C. Другі - для кліентаў, якія ў асноўным руху B2B. І як мы ўжо казалі, яны разам складаюць больш за 2/3 нашага агульнага даходу. І яны - гэта сфера, якая вельмі важна для нас з пункту гледжання будучых набыткаў і выхаду на рынак.

Тэры - SunTrust Робінсан - аналітык

Дзякуючы.

аператар

Наша апошняе пытанне ідзе ад лініі Браяна ад Рэймонда Джэймса. Ваша лінія адкрыта.

Браян - Рэйманд Джэймс - аналітык

Цудоўна, дзякуючы гэтаму Алекс Скляр для Браяна. Джэк, тут проста пытанне вышэйшага ўзроўню. Але вы лічыце, што ваша гатоўнасць узмацніць інвестыцыі на рынак аказвае якое-небудзь дапаможнае станоўчае ўздзеянне на мэтазгоднасць Upland у якасці пакупніка для некаторых вашых мэт па лініі M&A?

Джон Т. Макдональд - Галоўны выканаўчы дырэктар і старшыня праўлення

Так. Я думаю, што гэта адбываецца, таму што, асабліва, калі вы пачынаеце глядзець на рост вашага бізнесу, і менавіта так мы яго называем, мы хочам бачыць па меншай меры 15% арганічнага росту мэтавых паказчыкаў. І гэта добра размясціліся прадукты, якія змогуць указаць гэтаму прадаўцу, што мы не толькі станем выдатным домам для вашага прадукту і выдатным домам для кліентаў і мноствам вашых высокапрадукцыйных людзей, але і тым, што вы зараз ўпісваюцца ў больш шырокае бачанне таго, як мы будзем валодаць катэгорыяй, як мы збіраемся стварыць канчатковы пераможца ў катэгорыі. Вось так мы збіраемся ісці на рынак. І вось мы сёння дзелімся рахункамі, і гэта плюсы, як мы іх называем, калі мы збіраемся ўзяць ваш прадукт і прадаць яго ў наш і наш прадукт і прадаць яго ў ваш. І гэта было тое, пра што гаварылі раней, але зараз гэта выконваецца супраць першага дня. Гэта падбадзёрвае і той узровень энтузіязму, што ў нас толькі адбылася сустрэча па стартах для CXM, пачатак сустрэчы з кіраўнікамі аддзелаў продажаў, кіраўнікамі поспеху кліентаў, кансультантамі па рашэннях, і гэта было цудоўна, бо набыццё Localytics, якое толькі што зачынілася, іх каманда была тут, у Осціне, для гэтага. І ступень хвалявання ад сядзення і размовы з гэтымі людзьмі, калі яны бачаць большую карціну, і гэта кампаніі, як у выпадку з Localytics, дзе яны аўтаматызавалі маркетынг па электроннай пошце і SMS, тэкставую дастаўку на іх дарожнай карце прадукту. Гэта тое, што яны павінны былі сабраць больш грошай, каб паспрабаваць пабудаваць з нуля ці партнёра, і мы адразу ж прыносім гэта да стала. Такім чынам, мы ствараем усё гэта прадукт. Мы пераскокваем канкурэнтаў, мы скарачаем час на рынак. Мы ствараем канчатковыя рашэнні, якія могуць выйграць, у прыватнасці, калі воблака пераходзіць да большасці здзелак на аснове пакета альбо з некалькімі рашэннямі. Я не думаю, што вы будзеце пастаўшчыком адзінага прадукту на гэтым рынку. Гэта дае нам гнуткасць у цэнах, і гэта дае нам клін, дзякуючы якому мы можам дастаўляць кліентам тоны каштоўнасці і выбудоўваць доўгатэрміновыя выгадныя адносіны. Так што гэта выдатнае пытанне. Гэта выдатнае разуменне. Гэта важна.

аператар

Больш ніякіх пытанняў. Вядучыя, калі ласка, працягвайце.

Джон Т. Макдональд - Галоўны выканаўчы дырэктар і старшыня праўлення

Выдатна. Добра. Ну, дзякуй усім за ваш дзень сёння, і мы з нецярпеннем чакаем сустрэчы з нашым наступным зваротам аб даходах. Вялікі дзякуй.

аператар

[Заключнае слова аператара]

Працягласць: 64 хвілін

Выклік удзельнікаў:

Джон Т. Макдональд - Галоўны выканаўчы дырэктар і старшыня праўлення

Майк Хіл - Фінансавы дырэктар

Цім матокс - Прэзідэнт і галоўны аператыўны дырэктар

Штифтик - Credit Suisse - аналітык

Бхаван - Уільям Блэр - аналітык

Brent - Джэфрыс - аналітык

Джэф - Крэйг-Галум - аналітык

Рычард - Roth Capital - аналітык

Тэры - SunTrust Робінсан - аналітык

Аналітык

Браян - Рэйманд Джэймс - аналітык

Больш аналізу UPLD

Усе транскрыптаў даходы выкліку


Лагатып AlphaStreet

Гэты артыкул была ўпершыню апублікаваная на https://www.fool.com/earnings/call-transcripts/2020/02/26/upland-software-inc-upld-q4-2019-earnings-call-tra.aspx

Пакінуць каментар

Ваш электронны адрас не будзе апублікаваны.